观摩会标准化流程,现场观摩会方案及内容

无论是推广新产品，还是开发新型市场，示范与观摩会永远是最直接的一把利器。如果说广告是空军、那么示范和观摩会就是白刃战。示范试验能直接赢得农民的信任。有的厂家为了配合经销商的销售，甚至会为其提供一部分免费示范样品，而示范观摩这种宣传方式，也确实起到了应得的效果，因为做示范观摩，是用事实对农民说话，让农民相互之间进行宣传。

一：观摩会的目的

1.零售商观摩会—增加零售商的销售信心，全面了解产品的效果和产品的性能。

2.老百姓观摩会—宣传推广产品，扩大农户的受众面。

3.开观摩会是本着对公司负责、对客户负责、对百姓负责的态度。

二：观摩会组织流程

（一）筹备观摩会

1、确定示范田位置和观摩时间

营销人员、二级商与示范户沟通，确定观摩示范田，收集提炼示范田的核心种植指标（产量、品质、长势、上市时间、施肥方式等），并对需要对比的核心指标，提前3-5天做对比，确保观摩会效果；如无十分明显效果，可以通过喷施叶面肥等方式加以改善；并确定观摩日期、时间。观摩时间、地点和人员的交通工具的确定—观看近几天的天气情况确定日期。参会人员怎么到达观摩会现场，客户统一接送还是其他什么办法。

备注：地点为棚区、田里，尽量选择距离村子较近，熟悉的道路旁边，交通便利的地方；时间为农户在棚区、田里干活时。（此项工作一般在观摩会召开前3天完成）。

2、确定模式

根据示范田推广的情况，确定主推的配套产品，取名“当地的高产模式或者高产方案”，包括经销的相应配套产品；

3、邀约客户

1）零售商：目标零售商—经销商的忠实客户、愿意推广新产品的零售商、和公司思路一致的零售商、有量、推广能力强的零售商。

二）农户：二级商电话或当面邀请周边农户参加观摩会，告知时间、地点，动之情，诱之以利。

备注：告知有专家讲座或有优惠促销活动或现场有精美礼品等等。

4、造势

在示范区和示范户所在的村镇悬挂宣传条幅、大棚贴、散发宣传单造势。现场四周要插上彩旗，营造声势；主要宣传口号；要树立示范田牌子，宣传品牌；音响要响起，营造气氛。

5、确认参会农户

在观摩会召开前一天，二级商再次电话和农户沟通确认，并将最终名单表提交给营销人员。如无名单，要有预估参会人数。以便备足物料。

6、备货

二级商在观摩会召开前1天有足够肥料库存，在订货会结束后的次日能够及时配送到农户。

7、物料准备

单页、产品手册、刀旗、示范牌（棚区插牌）、帐篷、DV、音响、宣传车等，本地和外地同类作物“亮点”影像视频。订货单、笔、印章印泥、液体肥样品、桌椅一套。

示范田悬挂主横幅，如:****植保解决方案现场观摩会一条，作物解决方案特点条幅数条，除主横幅稍微长一点，其它可以小一些。牌子的插作。介绍品种名称、种植户、电话、特性。

显眼处粘贴海报，咨询人员散发技术资料；展板放在示范田两边，内容是公司简介，作物解决方案收录产品展示、作物主要生长期对比情况展示、作物解决方案优势展示；现场要摆放主推产品；注意产品不宜过多，2—3个品种就可。

（二）召开观摩会

接下来重点讲解作对比、讲原理、算效益、关键点四个环节

1、作对比

1）、选择最佳观摩时期（露地种植4定植，5-6月上中旬采收盛期，大棚/温室1-2月份定植的，4-5月份开始上市，以上几个时期注意提前安排观摩）

2）、准备工具（游标卡尺、千分尺、糖度仪、硬度计、电子称、酸度计等等）

3）、选择地块：相邻地块的两块地或者两行，示范田以及对照田。示范户讲解除施肥品种以外的其他因素均相同（例：讲解：这两块地是李大哥家的，我们让李大哥讲一讲他地的基本情况；李大哥：我这两块地，种的都是同一品种的西瓜，这块地用的是施可丰液体肥，那块地呢，还是像往常一样，用的是其他厂家的普通肥料，投入成本的话差不多少）。

4）、简单总结：讲解，我们看到了，这两地除了施肥的品种以外，其他的因素都相同，那么大家来看看，这两块地长势有什么不同呢？示例：邀请农户1：示范田叶片仍比较绿，黄叶少，农户2：坐果率高，瓜大，农户3：长势健壮

5）、作对比，原则“先整体，后局部”由上到下，从品质到产量。整体：大家都说的很好（送上奖品），从整体上来看，我们的示范田对比对照田，整体长势要强，而且结瓜多，刚才大家看的都是粗略的情况。局部：我们再到田间仔细的看一看好不好？对比（从上而下）：

叶片：随机采摘几片叶片与对照观察，叶色（深绿为好），叶面积大小（叶片宽厚、适中稍大为好），厚度（千分尺测量，厚为好），叶片舒展有韧性，病斑多少（少或者没有为好）。

‚茎蔓：枝蔓健壮，茎节比较短，粗壮。

ƒ果实：田间瓜柄粗壮，瓜体个头均匀、果型周正，饱满圆滑，表皮光泽度高，花纹清晰，无斑痕，无畸形、无裂瓜现象。瓜肉对比：切开后，色泽均匀，成熟度高。称重：随机各采摘5株果实，称重作对比。测量硬度：硬度高，说明果实致密，同时耐运输和耐储藏。糖度测量：随机采摘1个成熟果实，吸取中心汁液，做糖度对比。

„根系：扒开浮着的土，观看根系健壮程度，我们看到这块示范田健康的须根，特别多，根系发达，扎地深。

⑤抗性：整体长势强，病害较往年和对照轻不少。

⑥土壤酸度：酸度计、测量酸碱度

⑦口感：采摘几个，大家来品尝一下，口感怎么样？皮薄，果肉色泽鲜艳，，清爽甘甜。

2、讲原理

那么大家看到了，使用施可丰液体肥的地块，无论从整体长势来看，还是果实都比较好，俗话说的好，有收无收在于水，收多收少在于肥，所以说肥料选择好了，既省心、又高效。那么示范田用的施可丰液体肥有什么特点呢？

不同品类的液体肥能满足作物生长的不同阶段，不同方面营养需求的系列肥料。

‚安全省心、使用方便、一卡在手、想用多少肥料就打多少肥料。

ƒ肥料利用率高、节水防污染等，养分全面富含中微量元素以及有机营养、腐殖酸、植物源液，吸收利用率高，全面提升果品品质和产量。

3、算效益

讲解：那么大家可能会说，你们的肥料虽然好，但是比较贵，那么到底贵不贵呢？我们来算一算。刚才大家看到了使用施可丰液体肥的这块示范园长势非常好，那么大家来估算一下，这块示范园一亩地能有少斤产量呢？那么大家估算的都各不相同，我们接下来，实地查看一下。估产：通过示范户沟通，截止现在采收次数，合计收获量，已获得的经济效益，与对照、往年和其他农户对比。

计算比对增产幅度，计算增产效益，计算成本投入幅度，计算产投比。

最后总结：由此可以看出，虽然施可丰液体肥示范田，一亩地多投入了200元钱，但是多收益了2000元钱，总体来看，不但相当于肥料是免费使用，而且收益还这么高，对树体土壤还起了综合调理的作用！真的是不算不知道，一算吓一跳，大家看到这么好的收成，你满意吗？下一季，还用不用？那么其他人呢？

4、关键点：

1）抓住作物解决方案的绝对优势点，通过与对照对比（没有对照，突出不了优势），展示出来！

2）扩大声势，吸引更多的人参加。通过政策刺激会议组织者最大限度得召集农民参加会议。

3）会议内容一定要抓住农民的心理，说服他们，签上订单或者意向单。（三）录制VCR视频影像并追踪

1、录制大型示范观摩（团购会）VCR,尤其展示示范户全程种植过程和效果，农户信任度更高，“亮点”更亮，可以在各种会议播放。

备注：此程序在观摩会召开的全程同步进行。

2、事后追踪没能到会的以及没有达到预期订货效果的，并总结，将货及时配送下去，并带动没参会的形成订货。 VCR涵盖以下内容：内容要点场景 VCR脚本内容要点：

①示范田周边宣传场景；

②棚内参观场景；

③技术交流、经验分享现场场景；