什么是销售,什么是销售技巧

李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼

是做推销员，这是我用10亿元也买不来

的”。很多人一谈到销售，就简单的认为

是“卖东西”，这只是对销售很片面的理

解，其实人生无处不在销售，因为销售实

际上是一个分析需求、判断需求、解决需

求、满足需求的过程。比如我们到一个新

的环境，进行自我介绍，就是对自己的一

种销售；再譬如我们做一个学术报告，就

是在向与会者销售自己的一些观点，诸多

种种不胜枚举。但在实际中很多人的销售

并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲

解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可

客户就是不买账；追其原因，其实就是分

析、判断、解决需求有了偏差，对方的需

求得不到满足，我们的目标就很难达成。

经常看见营销人员见到客户就迫不及待的

介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着

他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知

识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很

好的发挥。销售是有规律可循的，就象拨

打电话号码，次序是不能错的。

一、销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的

基础。销售准备是不受时间和空间限制

的。个人的修养、对产品的理解、心态、

个人对企业文化的认同、对客户的了解等

等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

二、调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是达至销售成

功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低

落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、

是一种职业修养、是见到客户时马上形成

的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见

客户，那是浪费时间，甚至是失败的开

始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户

就应该立即调整过来，否则宁可在家休

息，也不要去见你的客户。因而在我们准

备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰

状态。

什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种

感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好

像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在

这种状态下办事的成功率很高。可这种状

态时有时无，我们好像无法掌控。其实不

然，这种状态只要经过一段时间的训练，

是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，

在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰

状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态

呢？怎样才能掌控这种状态呢？

1、忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找

的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也

不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问

题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集

中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，

勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的

最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

2、烦恼时，知道安慰自我

人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优

劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定

的。如果数数我们的幸福，大约有90％的

事还不错，只有10％不太好。那为什么不

能让自己快乐起来呢？

3、沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些

人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。

没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态

会泯灭我们的希望。

三、建立信赖感

1、共鸣

如果见到客户过早地讲产品或者下属见到

上级急于表现自己的才能，信赖感就很难

建立，你说的越多，信赖感就越难建立。

比如客户上来就问，是你的产品好还是你

都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸

自己，不可信！你说我们不了解对手的情

况，那他就会说你连同行都不了解，不专

业！所以信赖感在建立过程中，也是很需

要技巧的。如果掌握的好，跟客户的信赖

感很快就可以建立起来，此时要尽可能从

与产品无关的事入手，为什么呢？说产品

那是你的领域是你的专长，消费者心里是

一种防备状态，你说得越多，他的防备心

就越重，信赖感就越不容易建立。这时

候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美

开始。比如说在他家，你就可以问他说房

子多少钱1平方米，您是做什么工作的？

我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？

一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是

这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为

他说“以前用的是×××化妆品” ，你一定要

对美容专业知识有所了解，同时要不断

的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容

易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿

的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成

了，不用过程，就能感觉你的品位和他的

品位是一样的。人和人之间很愿意寻找同

频率，看看这些词：同学、同行、同事、

同志、学佛的人叫****、一起为官叫同

僚，反正两个人只要有点共同点，就容易

凑到一起，就容易建立信任感。方法很简

单，就是找更多的共同点，产生更多共

鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

2、节奏

作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏

和语速越接近信赖感就越好建立。很多人

都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要

的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的

节奏快、语速很快，我们说话的语速也要

很快；对方是个说话很慢的人，你还很

快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖

感怎么也建立不起来；如果对方是个语速

适中的人，你的语速也要适中。同时还要

以对方能理解的表达方式和对方沟通。有

些营销人员满嘴的专业术语，但请不要

忘了，客户不是行业专家。每天早上醒来

可以听一个很好的励志光盘或听一段很激

昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最

棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个

好的心情是一天良好情绪的开始。同时还

要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里

只是简单的罗列几个调整情绪的基本方

法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的

书籍。

四、找到客户的问题所在

因为信赖感建立起来后，你和对方都会感

觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到

客户的问题所在，也就是他要解决什么问

题。比方你是卖空调的，就要了解客户买

一台空调是要解决他的什么问题：是他家

的老空调坏了，由于它的故障率太高，不

想修了，要换一新的；还是客户从过去的

旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有

用过空调，现在要改善生活条件；还是小

区是****空调，自家用着不太方便，现在

要装分体的；还是孩子结婚用……等等只

有把问题找准了才能真正的替客户着想，

帮助为客户找到他原本就有的需求。我们

怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通

过大量提问，才能了解客户到底想通过这

次购买解决什么问题。一个优秀的营销人

员会用80%的时间提问，只用20%的时间

五、提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户

推销哪一类商品了。你的解决方案针对性

会很强，客户会认为是为他量身定做的，

他会和你一起评价方案的可行性，而放弃

了对你的防备。在这个过程中要不失时机

的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、

企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你

的客户，你的专业知识就有了用武之地，

这个时候你说的话他很容易听得进去的。

六、做竞品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不

好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就

说不了解。错了！在信赖感没有建立的时

候，客户和你站在对立方面，你去做竞品

分析，他很反感你；可是当双方建立了信

赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴

不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期

望你做竞品分析，不然此时的流程就中断

了，进行不下去了。这时候，不但要分析

竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在

哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观

的，不能是恶意的攻击）。这时的分析有

两个作用。一方面为他的最终购买提供足

够的依据；另一方面他购买商品之后肯定

要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎

么样？”，我们要给他提供充足的论据，

去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智

的。

七、解除疑虑 帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏

钱的，这个时候千万不能去成交，否则消

费者买后会反悔的。钱在自己的身上，总

是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热

得受不了，人家就不着急买，他多捂一

天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，

他肯定是有抗拒点。你很容易判断他是否

已经进入到这个状态了—-他说，回去跟

我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；

现在我身上正好没带钱……看到对方这个

样子，我们要不断地一步一步地追问,一

直问到找到真正的抗拒点为止。 例如，

你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他

说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就

继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，

他就会说，我爱人关心什么问题，那么再

追问，一步一步追问下去。 抗拒点找准

了，解除的方法自然就有了。

八、成交 踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成

交不了，其实这是营销人员的一种心理自

我设限。成交阶段，一定要用催促性、限

制性的提问，这是铁定的规律，否则的

话，你的流程要从头来一遍。成交的阶段

是你帮助消费者下决心的时候，但往往这

个时候，很多人是不敢催促客户成交的。

其实只要你判断进入了这个阶段，马上就

要用催促性、封闭式的提问，促使他的成

交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天

什么变化都可能出现。

什么是封闭式提问呢？

比如“您是下午3点有时间，还是5点有时

间”，在提问的时候已经给客户限定了一

个范围。学营销的人，大都学过这么一个

案例

馄饨摊

卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相

近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的

人很纳闷，有一天，他就去考察时才发

现，两家老板问客户的问题不一样，一家

采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋

就卖的少；另一家老板问的是封闭式提

问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡

蛋卖的就多。

销售之道

1、生客卖礼貌

2、熟客卖热情

3、急客卖时间

4、慢客卖耐心

5、有钱卖尊贵

6、没钱卖实惠

7、时髦卖时尚

8、专业卖专业

9、豪客卖仗义

10、小气卖利益

销售的境界

1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了

便宜

2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论

价值

3、没有不对的客户，只有不够好的服

务

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖

5、没有最好的产品，只有最合适的产

品

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的

人

7、成功不是因为快，而是因为有方

法